Cuando tomamos la decisión de comprar un estanco, hay que conocer, en primer lugar, por qué vías se puede adquirir uno. En este artículo nos centraremos en la compraventa de un estanco existente, y repasaremos los elementos a tener en cuenta para «comprar bien». El precio por si solo no debe ser un factor decisivo, puesto que puede estar condicionado por otros factores, que reseñamos a continuación.

Quiero montar un estanco. ¿Voy y alquilo un local, lo lleno de existencias y ya puedo ponerme a vender? No, amigo, no. Para montar un estanco hay que tener una concesión administrativa, una licencia del Estado. Y esta concesión se puede obtener por dos vías: de un estanco ya existente que esté en venta, o de la adjudicación de nuevos estancos a partir de una subasta del gobierno.

De las dos vías, la subasta es la menos recomendable si uno ya tiene la idea de comprar entre ceja y ceja, puesto que no podemos saber ni cuándo va a salir una, ni en qué polígonos (en nuestro idioma, «zonas») van a salir concesiones. Y con la añadidura de que es, como toda subasta, al mejor postor. Es decir, en el supuesto caso de que salga una subasta justo en el momento en que nos interesa y en el lugar donde nos interesa, tendremos que preparar la cartera para presentar una oferta que pueda ser irrebatible. Y si no ganamos, nos quedamos compuestos y sin estanco. Las subastas las convoca el Ministerio de Hacienda a través del Organismo Autónomo Comisionado para el Mercado de Tabacos y no son nada frecuentes.

Por lo tanto, la opción más rápida es comprar un estanco que ya esté en funcionamiento y cuyo titular quiera venderlo. Pero para no caer en el error de valorar solamente el precio de venta, te comentamos otros aspectos son importantes a la hora de decidirte por una expendeduría.

1. El cuánto: el volumen de ventas

¿Cuánto vale un estanco? ¿Cuánto vale una casa? Pues depende. Hay estancos de todo tipo, con volúmenes de venta muy distintos. La regla inicial básica es que un estanco vale por lo que vende… Pero hay que vigilar si las cifras que te presentan muestran incrementos bruscos injustificados u otras variaciones anormales. Puede haberse desviado negocio de un estanco a otro. Hay estanqueros que dominan dos o más estancos y pueden hacerlo.

No hay que fiarse, por lo tanto, solo de los resúmenes de compras de Logista, que reflejan básicamente el 99% de las compras de tabaco y el margen bruto que dejan. Es decir, cuánto ingresa ese estanco antes de empezar a pagar gastos e impuestos. Hay que entrar en el TPV, que nos dirá qué pasa por el lector cada día, cuántos tiques se hacen y de qué importes y productos. El análisis, pues, es más profundo de lo que parece a simple vista. Lo que explica el vendedor y los números presentados tienen que coincidir. El volumen de ventas es la base de una compraventa, pero hay tantos otros condicionantes… Aquí el cómo, el cuándo y el dónde son tan o más importantes que el cuánto.

2. El dónde: la tipología y el lugar

Qué tipo de estanco buscas: hay estancos de costa, de ciudad, complementarios, de frontera… Son negocios muy distintos entre ellos, con unas perspectivas de futuro diferentes que habrá que analizar caso a caso. Cada una de esas tipologías supone un tipo de trabajo distinto. Un modelo de negocio diferente que te obligará a dedicarte a hacer cosas totalmente distintas. Es importante ver si el trabajo que te imaginas que vas a hacer es el que finalmente va a exigir el negocio que compras. Parece una tontería, pero mucha gente fracasa porque en realidad no tiene ni idea del negocio que compra. Así de simple.

Y sobre todo, también debes analizar bien y preguntarte: ¿saldrá una subasta aquí?, es decir, ¿perderé de golpe la mitad de las ventas? Esto es una afectación sobre el negocio futuro que debe reflejarse en el precio de venta. Valorar y medir esta afectación supone conocer los criterios con que opera el Comisionado a la hora de convocar subastas.

3. El cómo (… vende el producto ese estanco)

Hay que analizar cuánta dependencia tiene un estanco de su segundo canal, porque es algo que se puede perder en un momento dado muy rápidamente. Cuanta más dependencia, menor precio, porque es una parte del negocio volátil o al menos no tan segura como la gente que entra por la puerta del local. El segundo canal se valora a menor precio, ya que el comprador exige amortizarlo más rápidamente.

En cambio, el primer canal (la venta directa) siempre estará allí. Mientras controles el local de la ubicación. Por lo tanto, hay que ver cuánto público pasa. También se debería estudiar si la población de la zona va en crecimiento o decrecimiento y hacia qué zonas. ¿Existen nuevos planes de construcción en la localidad, nuevas áreas que se habitarán con nuevos clientes en potencia? Si es así, ¿a qué plazo puede darse este incremento; es decir, ¿es algo cercano en el tiempo, o es algo todavía muy abstracto?

En todo caso, ese factor es a más largo plazo. Tenemos un mínimo de cinco años de alquiler, que es lo que exige como mínimo el Comisionado para el Mercado de Tabacos.

El mostrador genera valor. Cuanto más mostrador, más diversificación del negocio. Hay que fijarse en el nivel de venta de otros productos y servicios (no de tabaco); tanto productos de fumador como productos de consumo y servicios no ligados al tabaco. Cuanta más diversificación, más valor tendrá ese estanco.

En cuanto a las máquinas, hay que listar cuántas hay, así como la marca, el modelo y el número de serie; cuántas están colocadas en PVR, y en qué PVR. Debemos solicitar la facturación detallada (que debería estar en la declaración del modelo 347 de compras y ventas de más de 3.000 euros). Y siempre se debe anexar esa lista al contrato. Porque eso es gran parte de la venta de tabaco del negocio que estás comprando y debes asegurarte que se quede en la facturación.

4. Los años de licencia que le quedan al estanco

Ya sabemos que el máximo es de 30 años, lo cual significa que ya hay expendedurías a la venta con 15 años, y disminuyendo. Esto no es lo mismo y es relevante, puesto que el valor, aunque, en valoración de mercado, no se divida proporcionalmente por los años de licencia, sí que baja mucho. Y hay que tener en cuenta que cuando se acaben los años que quedan, se acabó la licencia.

Para comprobar cuándo termina exactamente la licencia no debes fiarte solamente de lo que nos dice el vendedor. En el nombramiento del titular actual sale claramente la fecha. Es la resolución que le envió en su momento el Comisionado para el Mercado de Tabacos. Allí pone: «La licencia finaliza el día …».

Todo esto no aplica para los estancos de 30 años, en los que tendrás 30 años cuando empieces. Estos jamás han empezado a contar, son indefinidos (hasta que te los vendan), y por tanto no tienen una resolución que les ponga límite. Van buscados.

Asimismo, es importante asegurarte de que no haya embargos ni sanciones pendientes de pago que impidan ejecutar la transmisión. En caso de embargo de la licencia, la transmisión en el Comisionado se para hasta que se pague y se levante el embargo. Y en el mejor de los casos, el tema se retrasará meses. Las sanciones pendientes hay que pagarlas para que el proceso pueda seguir. Además, si existen según que sanciones, la transmisión se deniega. Si pasa esto, lo mejor sería no haber avanzado dinero, porque van a tener que devolvértelo, y en este país a veces esto es difícil.

5. La formalización de la compraventa

Comprar un estanco es mucho dinero. No es comprar una barra de pan. La gente que lo hace se juega su patrimonio. Como vais viendo, hay muchos factores que desconocemos. Es un mercado muy particular. Por lo tanto, hay que tener algunas precauciones, como por ejemplo no hacer efectivo el pago principal hasta que se asegure la transmisión. Minimizar riesgos. Esto es, que el vendedor no va a cobrar hasta que el CMT cambie de nombre el establecimiento, hasta que figure el del flamante comprador. Esto es problemático porque el vendedor quiere asegurarse el cobro.

Hay que establecer cláusulas condicionadas, por lo que debemos asegurarnos de redactar un buen contrato. Un buen contrato lo valoras cuando pasa algo imprevisto. Si no pasa nada y los implicados cumplen, entonces todo sale bien. Aún si el contrato no hubiera servido. Pero si surgen problemas, disponer de un buen contrato que cubra todas las eventualidades nos ahorrará disgustos.

A todo esto, debes saber y tener en cuenta, a nivel financiero, que el CMT puede tardar hasta tres meses en aprobar la compraventa.

Por otro lado, también hay que tener en cuenta que tendrás que comprar todas las existencias que queden en el estanco. Esto significa que tienes que contar con más dinero en tu tesorería. Se pueden limitar contractualmente las existencias que vas a comprar, siempre que esto tenga coherencia con el volumen de ventas del estanco. Por ejemplo, puedes establecer que haya como máximo dos sacas. También es importante, y aquí los novatos pierden sus primeros euros, inventariar solamente los productos que estén en buen estado y no caducados. Debemos ser cuidadosos en este aspecto, ya que el tabaco no se puede saldar y se quedaría en el almacén, sin posibilidad de salida. Una pérdida de entrada.

6. Asesorarse sale muy a cuenta

Mucha gente acaba comprando caro o teniendo algún disgusto con las existencias o algún aspecto del proceso que desconocían o con el que no contaban. Y también es muy frecuente en el sector que los que han sido «víctimas» de este desconocimiento, se avergüencen de ello y no lo expliquen. Los estancos son pocos y acaban conociéndose. Es como vivir en un pueblo.

Aunque tenga un coste, en realidad sale muy a cuenta contratar a un profesional especializado en el sector. Este experto podrá valorar objetivamente la compra y ayudarnos en el proceso para asegurar que no haya incidencias.

Y mucho, mucho, cuidado. ¡El agente comercial no es tu asesor! El vendedor, vende. No nos engañemos. Es su trabajo. Un trabajo muy duro que sólo cobra si cierra la operación. Va a hacer, lógicamente, lo posible y lo imposible para cerrarla. Este es un país muy amistoso. En este país en que nos llegamos a creer que el director del banco era nuestro amigo, acabamos también creyendo que el vendedor es amigo nuestro. Somos así. Pero aquí no hay amigos. Hay intereses. No te engañes. Si quieres estar seguro de que alguien está defendiendo tus intereses (y no los suyos o los de la otra parte), la solución es muy sencilla, tienes que contratarle tú. Y en estas operaciones es mucho mejor ir tranquilo y totalmente seguro de la mano de alguien que conozca el sector, las trampas y los reglamentos.

La gente solemos pensar en lo que nos va a costar el profesional y no pensamos en lo que nos ahorramos en sobreprecio, impuestos u otras cosas que nos van a colar. Y la tranquilidad lo vale. Se ve más el dinero que se paga que el que uno se ahorra, claro. Pero al final todo es dinero, y estará bien invertido si nos sirve para comprar bien o no comprar mal.

En BUSCOESTANCO te buscamos un estanco en la zona que te interesa. Te lo valoramos. Te lo negociamos. Y si al final no te convence y no lo compras, ¡no pagas nada!

Sólo tienes que rellenar el impreso de encargo de compra que puedes encontrar pinchando aquí.

No lo dudes, ahora es el momento.

No dejes pasar otra oportunidad.